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农商行小微客户市场拓展的思考

作者: admin 时间: 2021-01-04 23:11 点击: 129次

汉川农商行

拓展小微客户市场是农商行回归本源、支农支小的使命担当,更是农商行转型发展的重要战略决策。但从目前的发展来看,农商行对小微客户市场拓展不全、客户基础薄弱、获客渠道狭窄等短板依然突出,小微客户融资难、融资贵、担保难、抵押不足值等问题亟待解决,本文就农商行小微客户市场拓展进行了相关研究。

一、坚持“农区+城区”,坚守小微客户市场主场。坚守农区和城区市场是农商行作为地方性的中小银行的内在要求,农区市场的外出务工人员和存量存贷客户体量较大,是小微客户市场拓展的蓝海,在农商行辖内城区的中小微企业面临疫情冲击,资金需求紧张,对此,可在农区和城区实施网格管理,完善客户分区体系。农区市场是由各村组、集市、居民组成,城区市场主要由街道、社区、专业市场构成,应依次划分管理网格,明确客户经理责任片区,片区客户经理负责具体的客户营销、管理和维护,重点抓好核心客户对接,坚守小微客户市场主场。

二、坚持“走访+画像”,做好小微客户市场细分。细分市场是做好小微客户市场的重要前提,对此,农商行应全面走访、精准建档,根据客户特征,对不同客户画像和了解,从而采取有针对性的管理和营销方式。对建档的农区客户按照传统种养殖户、家庭农场、合作社、小企业主、外出务工、创业人员和现有存量存贷客户进行有效分类,对建档的城区客户按照园区、商区、商业街、社区居民、国家公职人员进行分类建档。然后从村干部、村乡贤、社区干部和查阅各类登记资料等多个渠道了解单个客户的思想品德、信用情况、资产情况、经营情况等,不断完善客户的档案资料,并将客户信息录入CRM系统,实现客户电子化画像,便于及时更新资料,方便日后微贷业务对接。

三、坚持“线下+线上”,打通小微客户市场融资渠道。“线下”方面,多方合作,“四维”打造线下融资平台。“一维”是政银主导,通过积极参加政银企对接会、与政府部门签订战略合作协议,重点拓展辖内的纳税ABC级纳税企业、新型农业经营主体、绿色企业等;“二维”是银银联手,充分利用人行支农支小、延期还本付息、减费让利、先还后贷、无还本续贷等各项政策,为小微客户减费让利,解决小微企业融资难;“三维”是银担共助;“四维”是银企合作,开展重点营销,面对面解决小微客户融资需求,实现批量拓展小微客户市场目的。“线上”方面,开发推广微贷线上营销平台。做到服务需求第一时间响应,信贷需求第一时间满足,同时通过二维码实现大数据时代的数字赋能,更精准地为客户画像,从而实现微贷精准营销。

四、坚持“品牌+服务”,提升小微客户体验感。需要农商行将小微金融“店小二”精神当作农商行的“金字招牌”,打造金融营商环境升级版,做到“无事不扰、有呼必应”“服务至上、善做善为”“亲力亲为、解忧排难”,不断提升客户金融服务体验感。以“店小二”品牌为中心开展“三体服务”,助推小微客户市场扩面增效。“一体”是推广链式营销,构建多层次服务体系,深挖本地支柱型产业和产业化龙头企业,多层次服务小微客户市场;“二体”是推广普惠金融,形成广覆盖服务体系,加大推广“万名员工进小微,金融服务我先行活动”等活动,广泛走访对接辖内小微客户,加强宣传,积极推广小微金融服务产品;“三体”是驻派“金融村官”,搭建惠民服务体系,通过选派优秀的客户经理、支行长等管理人员到当地基层组织,开展金融宣传、村银共建、整村授信等金融服务,积极拓展农区小微客户市场,为农民致富、乡村振兴添砖加瓦。

五、坚持“管理+督办”,保证小微客户拓展成效。小微客户市场的拓展还需要农商行加强管理和风控,为深化金融服务转型、实现市场突围提供坚强保障。加强文化引领,推行微贷绝对主业地位,倡导“农商兴衰,我的责任”理念,充分凝聚广大员工力量。把支持小微客户作为重点考核指标,层层落实责任,加强考核督办。


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